문구 산업, B2B 비즈니스 노크하라

 

품질 차이가 없는 범용상품으로 이루어진 문구 시장

가격 이외에는 차별화 요소가 거의 없다

 

사진 : 픽사베이

 

망해가는 대한민국이라는 우려가 터져 나올 정도로 국내 시장이 어수선합니다. 소비 심리가 크게 위축되는 경기 상황에서 B2C 시장은 크게 어려운 것이 현실입니다. 그나마 온라인 위주의 B2B 채널을 가진 기업들이 나름 버티고 있습니다. 그런 만큼  B2B 마켓이 유통 시장에서 받는 대우가 다릅니다. 관심을 가지는 회사도 많은 것이 사실입니다. 여기에 규모가  커지면서 제공하는 물품 및 서비스도 범위도 크게 늘어나 시장 파이를 키우고 있습니다.

 

차기 먹거리 평가에도  치열한 경쟁 난관 

온라인 B2B거래는 주로 자사의 웹사이트를 이용하거나 아마존, 알리바바와 같이 전문 전자상거래 웹사이트를 이용하는 방식으로 나뉘어 볼 수 있습니다. 그동안 문구 및 사무용품 위주로 물건을 팔아오던 곳들도 각종 생활용품을 추가하는 것은 물론 음식 주문, 꽃 배달 등과 같은 이색 서비스를 도입하고 있는데 그만큼 서비스 영역을 확대해 시장을 키워보겠다는 심산입니다. 취급하는 물건이 많으면 많을수록 소비자 입장에서는 논스톱 쇼핑이 가능하기 때문입니다. 

 

B2B 거래를 하기 위해서는 여러 선택 포인트가 존재합니다. 처음에는 가격이 가장 크게 작용하지만 인맥에 따라 옮기는 경우도 있고, 재구매 편의성, 상거래 플랫폼  등 사소한 차이가 최종 선택을 뒤집어 놓기도  합니다. B2B 비즈니스의 가장 큰 특징은 반복적인 재구매입니다. 그래서 MRO 기업 입장에서는 공격적인 영업을 펼치는 것을 멈추지 않고 있습니다. 그래서 이 업계에서는 B2B 시장을 도둑질에 비유하기도 합니다. 처음이 어렵지 그 다음에는 경계심이 대폭 낮어져서 매우 쉽기 때문입니다.

 

또,  처음 거래 이후에는 처음에 들였던  노력에 비해 매우 쉽게 구매가 자연스럽게 이어지 점도 장점입니다. 여기에는 구매처도 물건을 사기 위해서 시간과 노력을 들이는 것을 싫어하기 때문에 입니다. 신중을 기해 선택을 했다면 다음부터는 아무 생각 없이 물건을 사고 싶어서입니다. 그런 만큼공급사는 편리한 서비스로 재구매 시간을 효율적으로 절약시켜 줄 필요가 있습니다. 

 

 

1원마저도 깎아라 출혈경쟁 불사

문구 산업이 B2B 사업에서 성공하기 위해서는 B2B 전문몰의 움직임을 적극적으로 파악해 장점을 적극적으로 흡수할 필요가 있습니다. 현재 MRO 시장은 서브원, 아이마켓코리아, 엔투비 등 B2B 기업은 물론이고 티몬, 쿠팡, 위메프 등 대형 쇼핑몰 플랫폼도 전문몰을 오픈해 시장에 공격적으로 임하면서 많이 힘든 것이 사실입니다. 여기에 알파문구와 같은 전통 문구 기업은 제품 및 서비스 차별화를 못해서 온리 가격 경쟁으로 하고 있지만 작은 중견기업이 돈으로 대기업을 이기기에는 한계가 있습니다.  

 

제품의 범용화, 경쟁 업체 등장으로 인한 가격 하락의 압력 등으로 제품 차별화가 어려워짐에 따라 보다 저렴한 가격을 제시하는 기업이 많아질 수록 자본 여력이 낮은 소상공인은 힘들어질 수밖에 없습니다. 더욱이 이것이 잘 된다는 입소문만 타면 생각하지도 않고 카피부터 하는 업계 관행도 문제입니다. 내로라하는 문구 기업도 혁신이 부족한데 영소기업은 볼 것도 없습니다.

 

문구 기업은 경쟁 구도가 복잡하고 어려워질수록 고객사의 ‘핵심니즈’를 발견해 능동적으로 대처해야 하지만 이런 원론적인  경쟁은 출혈 경쟁도 불사하는 시장 상황으로 허무한 외침이 될 뿐입니다. 아직도 B2B 거래에서 중요한 변수는 누가 뭐래도 가격입니다. 여기에 구매처가 쉽게 선택할 수 있는 제품 종류, 품질 납기일 준수 등이 영향을 주고 있습니다.

 

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B2B (Business-to-Business)  기업 대 기업 은 기업과 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델
B2C ( Business to Consume) 기업과 소비자간 거래

MRO Maintenance(유지), Repair(보수) and Operation(운영)의 약자로, 기업에서 제품 생산에 필수적인 직접 원자재를 제외한 소모성 자재와 간접자재를 의미하며 기업소모성자재 또는 기업운영자재 의미