문방구 수익구조 문제점

문구점 판매 구조에 이야기를 해보려고 합니다.

 

"배타적인 영업 거점을 허가받는다."

"본사의 우수한 브랜드 사용권을 행사할 수 있다."

"비가맹점은 구할 수 없는 물건을 수급한다."

회사의  홍보 문구를 빼고 심플하고 단순하게  이야기하면

 

문구 소매점(가맹사업자)은 프랜차이즈 본사에서 물건을 받아 매장에서 물건을 판다

프랜차이즈 시스템의 기본적인 판매 구조입니다.

문구 프랜차이즈 시스템은 1990년대 후반 구조로 지금까지 큰 변화없이 유지된 형태입니다.

 

문구 프랜차이즈 현실 이야기 하기 먼저

2000년대 초반에 일하면서 알게 된 회사를 이야기 해보려고 합니다.

사정상 회사명을 'M'이라고 지칭하겠습니다. M은 지폐계수기, 천공기, 문서세단기 등을 취급하며 전국에 자사 간판을 내건 대리점, 지사 등 경쟁력 높은 유통망을 갖춘 우수한 회사였습니다. 그러던 중 변화가 생겼는데 홍보용으로 만들어 놓은 홈페이지를 통해 물건을 팔기 시작하면서 부터입니다. 온라인 판매 후 오프라인 유통 구조가 붕괴되기 시작했습니다. 본사가 배송을 통해서 전국 판매를 커버할 수 있었고, 가격 경쟁력이 심해지자 제품 가격을 낮추면서 조달 판매나 A/S 능력이 없는 대리점들은 판매 수익을 창출할 수 없게 되었습니다.

 

 

프랜차이즈 본사(직영점)와 여기서 물건을 받아 판매하는 소매점이 동일한 출발선에서 판매를 하게 된다면??? 오프라인 시장과 온라인 시장이 나름  구분되어 있었습니다. 사람들도 점주를 통해 제품을 알고 물건을 구입하는 구조에 익숙했으며, 가격 정보도 감추어져 있었습니다. 점주는 영업을 통해 수익 창출이 그나마 쉬웠습니다.

 

지금은 택배(배송)가의 눈부시게 발전했습니다. 쿠팡은 익일 배송을 당연하게 만들었으며, 때만 맞으면 당일 배송까지도 기대할 수 있게 해 놓았습니다. 배송 시간이 줄어들면 줄어들수록 수많은 사람들은 문구점보다 쇼핑몰을 통해서 제품을 사고 있습니다.

 

온라인은 가격 노출 구조입니다. 10원 차이에 구입처를 바꾸어 버립니다. 한꺼번에 각종 문구용품을 구입할 수 있는 편의성 (배송료 다운)으로  구입을 하는 변수도 있지만 극히 일부입니다.

 

판매 구조가 복잡해질 수 가격은 상승합니다. 여기에 문구용품을 온라인에서 구입합니다. 가격 다운 여력이 메머드급 문구점이나 프랜차이즈 본사가 파는 상품을 많이 찾습니다. 오프라인  소비자는 줄고 온라인 소비자는 늘어나는 환경에서 오프라인 판매 거점만을 하는 예전의 프랜차이즈 시스템은 큰 도움이 되지 않습니다.

프랜차이즈 본사가 전국을 대상으로 파괴적이며, 한계적이며, '무서운 '가격으로 온라인 출혈 경쟁을 한다면  어떻게 될까요? 매장 판매와  배송 수익이 대체 할 수 있지만 요즘 힘들다는 말하는 골목상권입니다.

 

문구용품은 가격 딱지가 많이 붙습니다. 제조사(수입사)에서 유통사로 넘어 갈 때 S급, A급, B급 가격 딱지가 존재하며 유통사는 체인점 및 직영점에도 가격 차별화를 둡니다. 일부 프랜차이즈 문구 브랜드는 비 프랜차이즈 문구점에서도 자사 제품을 팔아버리는 데 여기에서도 가격 차별화가 있습니다. 자본 경쟁력이 낮은 소규모 매장은 가격 다운을 할 수 없는 것은 가격이 꼬일 때로 꼬여 있기 때문입니다. 

 

일부 문구점은 제품을 교환하기도 합니다. 연필을 팔고 싶은 문구점이 제조사에게 A급 도매 가격으로 받고 있는 다른 문구점에게 제품을 받는 대신  자신은 지우개를 A급 도매 가격으로 넘겨 줍니다.  이  두 문구점은 각각의 아이템을  서로 소매 판매 합니다.

 

 

문구 프랜차이즈를 생각하고 있는 사람이라면 위 문제에 대한 정확한 인지와 소신 있는 해결책을 먼저 세워야만 합니다.  예전 사무기기 전문점 신도리코 대리점 사장님의 푸념이 생각이 납니다.신도리코의 가장 큰 경쟁자는 롯데캐논(캐논코리아비즈니스설루션). 후지제록스가 아닌 신도리코입니다. 본사가 대리점을 너무나 많이 내주어 적이 누군지 아군이 누군지 모르겠다고...